Les plateformes de vente en ligne peuvent devenir un formidable relais pour votre boutique. En effet, des marketplaces et des sites de ventes privées à votre magasin, il n’y a qu’un pas. Cependant, ce pas est plus ou moins facile à franchir pour l’internaute. C’est là qu’intervient le ROPO, pour « Research Online, Purchase Offline ».
Contrairement aux idées reçues, vendre sur ces plateformes ne vide pas votre boutique physique. Au contraire, ce levier digital peut l’alimenter. Comment ? En créant le désir chez l’acheteur. Pour cela, misez sur l’expérience utilisateur et sur votre notoriété.
Par exemple, les frais de port peuvent freiner l’acheteur au moment de valider son panier. Pourtant, s’il a été séduit par votre produit et votre image, il viendra à vous. Début 2019, huit marchands sur dix constataient d’ailleurs que leur visibilité en ligne générait du trafic de qualité en magasin. Encore faut-il orchestrer cette synergie avec intelligence.
Quatre stratégies pour les plateformes de vente en ligne
Une opération de vente flash ou de vente privée vous ouvre un nouveau segment de clientèle. Toutefois, elle exige un plan de communication solide. Ce plan identifie les leviers, les canaux à privilégier et les indicateurs de performance. Ainsi, rien n’est laissé au hasard. Voici quatre stratégies pour vous guider.
1. Des plateformes de vente en ligne vers votre boutique
D’abord, pour capter les clients des ventes privées, misez sur l’expérience utilisateur. Mettez-vous à la place du prospect pour comprendre ce qui le pousse à acheter sur ces plateformes. En général, il est sensible à trois critères :
- des prix compétitifs, mis en avant par les comparateurs ;
- les recommandations des influenceurs ;
- les avis laissés par les anciens clients.
2. Bien cibler pour réussir sa spécialisation
En somme, améliorer ses ventes ressemble au tir à l’arc. Pour viser juste, il faut ajuster son tir. Inspirez-vous donc des sites de ventes privées spécialisées. En effet, leur public sait exactement ce qu’il vient chercher. Ainsi, l’acheteur gagne du temps, et vous gagnez en efficacité commerciale.
3. Éviter la cannibalisation
Avant de vous lancer, anticipez les réactions de vos clients. En effet, des prix très inférieurs sur les marketplaces peuvent les inquiéter. Ce produit se vend-il mal ? Sa qualité pose-t-elle problème ? Vous risquez alors de rompre le pacte de confiance avec vos clients fidèles. Les adeptes des comparateurs de prix seront eux aussi méfiants.
4. Gagner en visibilité grâce aux ventes flash
Gagner en visibilité pour augmenter votre chiffre d’affaires est sans doute votre priorité. Les ventes éclair vous font rayonner auprès des internautes. De plus, leurs effets se mesurent rapidement. Si vous voulez une stratégie aux résultats visibles sans attendre, ce canal est fait pour vous. Une campagne publicitaire digitale peut d’ailleurs amplifier ces opérations.
Développer votre notoriété grâce aux plateformes de vente
L’expérience utilisateur va de pair avec l’image de marque que vous déployez. Aujourd’hui, le consommateur en ligne est sensible au design, à la responsabilité sociale et environnementale, au made in France et à l’authenticité. Autrement dit, il achète utile et écologique. C’est d’ailleurs là que le bât blesse pour le e-commerce.
Un panier moyen qui reste modeste
Pour illustrer ce point, appuyons-nous sur un chiffre : le panier moyen des acheteurs en ligne. En 2019, la Fevad l’estimait déjà à 60 €. Selon ses chiffres du troisième trimestre 2022, il atteignait seulement 64 €. C’est une raison de plus pour bien choisir vos stratégies de vente en ligne.
Trois bénéfices des plateformes de ventes privées en ligne
Communiquer de manière ciblée. Les sites de ventes privées comme Veepee ou Showroomprivé sont sélectifs. Leurs critères de sélection réduisent leur marge d’erreur pour satisfaire leurs clients. De plus, ils soignent leur image en choisissant des marchands exigeants. Être revendu par ces sites rehausse donc votre propre image.
Faire sentir au client qu’il est unique. Les amateurs de marques de luxe aiment se sentir privilégiés. Les sites de ventes privées l’ont bien compris. Pour y accéder, il ne suffit pas toujours de s’inscrire. Souvent, il faut être invité ou parrainé par un membre. L’acheteur se sent alors valorisé.
Bénéficier d’un accompagnement. Sur les marketplaces classiques, le marchand gère seul son image. En revanche, les sites de ventes privées accompagnent leurs marchands dans leur promotion. Votre réussite améliore aussi leur propre image. Cette coopération est donc gagnant-gagnant.
Bien choisir ses plateformes de vente en ligne
Toutes les plateformes ne conviennent pas à toutes les marques. Avant de vous engager, posez-vous quelques questions simples :
- la plateforme attire-t-elle votre cible ?
- ses conditions tarifaires préservent-elles vos marges ?
- son image est-elle compatible avec la vôtre ?
- quel accompagnement propose-t-elle aux marchands ?
Pour encadrer votre activité de vente à distance, consultez aussi les repères du portail du ministère de l’Économie.
Valoriser votre marque sans la brader
Certes, le mot « déstockage » a mauvaise presse. Pourtant, les membres des ventes privées veulent être considérés comme tout autre acheteur. Mieux encore, ils veulent être séduits. Deux éléments comptent donc pour vous : l’expérience utilisateur et la notoriété. Une identité de marque forte vous aide à rester cohérent sur chaque canal.
Passez à l’action avec BMO Conseil
Un plan de communication cohérent crée le désir chez vos nouveaux clients. Ensuite, ces derniers prennent le chemin de votre boutique physique. Vous pensez que vos produits peuvent intéresser ces plateformes ? Vous hésitez sur celle à choisir ? BMO Conseil vous aide à bâtir votre stratégie marketing. Pour en discuter, contactez notre équipe.
