Entre marketing et ventes internes, la collaboration reste souvent difficile. Les ventes se plaignent que le marketing n’apporte pas de prospects de qualité. À l’inverse, le marketing reproche aux ventes de mal suivre les contacts transmis.
Pourtant, les deux services poursuivent le même objectif. Cependant, trouver un bon accord entre eux reste l’un des défis les plus durs de l’entreprise. Ce problème s’accentue encore avec les ventes internes, menées à distance par des commerciaux sédentaires.
Pourquoi marketing et ventes internes peinent à s’accorder
Les cycles de vente sont plus courts et les prix souvent plus bas. Ainsi, ventes et marketing ont peu d’occasions de collaborer sur une affaire précise. Ajoutez à cela la forte personnalité fréquente des directeurs commerciaux et marketing. Vous obtenez alors un vrai défi d’organisation.
Réussir ce rapprochement est pourtant crucial pour votre entreprise. Pour que les ventes internes fonctionnent, le marketing doit faire évoluer ses principes et ses méthodes. Voici cinq changements essentiels pour réussir.
1. Le marketing doit appliquer une tarification transparente
Autrefois, vendre un logiciel exigeait un rendez-vous avec le client potentiel. Le commercial montrait une démonstration, puis établissait un devis personnalisé. Cette méthode ne fonctionne plus dans le contexte actuel.
En effet, les acheteurs ont accès à beaucoup plus d’informations. Ils effectuent près de 60 % de leur parcours avant de parler à un commercial. Ils veulent donc des prix transparents pour choisir une offre adaptée à leur budget.
Plus de prospects qualifiés
Avec des prix affichés, les acheteurs vérifient eux-mêmes que votre solution entre dans leur budget. Ils ne vous contactent que si l’offre leur convient. Par conséquent, seuls les prospects les plus pertinents arrivent à votre équipe de vente interne.
Moins de frictions, des ventes plus rapides
Le cycle de vente interne dure en moyenne 45 jours, bien moins que celui des ventes terrain. Pour le raccourcir encore, vos clients doivent décider vite. Une tarification claire limite le temps passé à négocier les prix. Vos commerciaux se concentrent alors sur les besoins réels de chaque client.
Idéalement, votre grille doit être la plus simple possible. Vous pouvez par exemple fixer un prix par utilisateur. Toutefois, limitez-vous à deux options au maximum. Au-delà, vous risquez d’embrouiller les prospects et d’allonger le cycle de vente.
2. Fixer un quota de prospects au marketing
Une équipe de vente interne a besoin d’un flux régulier de contacts qualifiés. C’est pourquoi le marketing doit s’engager sur un objectif mensuel de prospects. Bien sûr, ventes et marketing doivent d’abord définir ensemble ce qu’est un prospect qualifié.
3. Impliquer le marketing dans tout le cycle des ventes internes
Le marketing ne peut plus se contenter de transmettre des pistes. Il doit aussi produire des supports qui aident les vendeurs à répondre aux objections. Ainsi, les commerciaux gagnent du temps et tiennent un discours plus cohérent.
4. Mener des campagnes souples et réactives
Les ventes internes donnent des résultats en quelques jours. Le marketing reçoit donc un retour rapide sur chaque action. Il doit en profiter pour ajuster ses campagnes en continu. Par exemple, il renforce ce qui fonctionne et arrête vite ce qui échoue.
5. Lier marketing et ventes internes par la rémunération
Enfin, une partie de la rémunération du marketing peut dépendre des résultats commerciaux. Cette règle crée un objectif commun. De plus, elle apaise les tensions entre les deux équipes. Chacun regarde alors les mêmes indicateurs.
Toutefois, gardez une part fixe solide dans la rémunération. Le marketing ne maîtrise pas toute la chaîne commerciale. Une part variable raisonnable motive sans créer d’injustice. Ainsi, le dispositif reste accepté par tous sur la durée.
Comment rapprocher marketing et ventes internes
Inutile de tout transformer d’un coup. D’abord, choisissez un ou deux changements prioritaires. Ensuite, testez-les pendant quelques mois avec des indicateurs clairs. Enfin, généralisez ce qui fonctionne. Les ressources de France Num aident aussi à choisir des outils numériques adaptés.
Notre équipe peut vous accompagner sur ce chantier, notamment grâce à son conseil en stratégie marketing. Par ailleurs, nos actions de bizdev et prospection renforcent directement vos équipes commerciales.
À retenir
Multiplier les options fonctionne bien pour les grands comptes, où chaque transaction compte. En revanche, dans la vente interne à grande vitesse, limiter le choix donne de meilleurs résultats. Une tarification transparente facilite la décision de l’acheteur et le travail des vendeurs. En somme, aligner marketing et ventes internes passe par ces cinq changements concrets.
