Réussir dans la vente à l’international demande une vraie stratégie, même pour une maison réputée. C’est le défi qu’ont relevé Corinne et Jérôme, à la tête du Domaine Selosse-Pajon. Leur objectif : faire connaître leur champagne à l’export, notamment aux États-Unis.
Dans quoi trempez-vous vos biscuits roses de Reims ? Dans du champagne, bien sûr ! Mais pas n’importe lequel. Si vos papilles sont délicates, vous apprécierez sans doute les fines bulles de ce domaine. Vous aussi, vous rêvez de conquérir des marchés étrangers ? Alors la suite devrait vous intéresser.
Une maison champenoise au savoir-faire familial
Le Domaine Selosse-Pajon compte 6 hectares de vignes dans la Marne, à Chavot-Courcourt, près d’Épernay. Corinne et Jérôme, tous deux issus de familles vigneronnes, ont uni leurs deux maisons. Ils ont ainsi repris le flambeau familial. La notoriété de leurs ancêtres les accompagne, et leur réputation nationale n’est plus à faire.
Une image de marque construite dans la durée
Une image de marque se construit, s’enrichit et s’entretient. Les maisons Selosse et Pajon en offrent un bel exemple. Depuis plus d’un siècle et demi, ces deux domaines produisent des champagnes au goût unique. Entretien des vignes à la main, assemblages précis, dégustation exigeante : Corinne et Jérôme ont hérité de tout ce savoir de leurs aînés.
Une tradition qui fait la différence
Pourtant, beaucoup de maisons partagent ce patrimoine. Alors, qu’est-ce qui distingue ce domaine ? Là où l’automatisation progresse partout, la tradition perdure chez Selosse-Pajon. La vendange reste manuelle. Ensuite, le champagne vieillit tranquillement sur lattes, puis sur pupitres de bois. Enfin, les bouteilles y sont remuées chaque jour à la main, selon la méthode traditionnelle.
Ce savoir-faire appartient aux vignerons. En tant que consultants marketing et experts de la vente, notre rôle était différent : les accompagner dans leur pari ambitieux.
Pourquoi se lancer dans la vente à l’international
Les raisons de se diversifier ne manquent pas. Le monde des vins et spiritueux subit lui aussi la conjoncture économique. En effet, tensions politiques, crises, mutations des industries ou pandémies modifient sans cesse le marché. Pour un dirigeant, il devient donc indispensable de s’adapter aux nouvelles attentes des consommateurs.
C’est pourquoi Corinne et Jérôme ont fait appel à BMO Conseil. Leur but : développer leur chiffre d’affaires en ouvrant de nouveaux marchés.
Repenser la stratégie de vente
Avant toute action, nous avons pris le temps d’écouter leurs besoins et leurs envies. Ensuite, nous avons expliqué pourquoi de nombreuses méthodes de vente traditionnelles ne fonctionnent plus. La concurrence devient en effet de plus en plus rude. Par ailleurs, le marketing digital prend chaque jour plus de place.
Autrement dit, vendre sur le marché mondial ne se limite pas à un bon produit et un joli colis. Le secret d’une croissance réussie réside dans la conception de la stratégie de vente. Une étude du marché visé constitue souvent la première étape.
Notre méthode pour la vente à l’international
BMO Conseil a mis son expérience commerciale internationale au service de Selosse-Pajon. Nous avons défini une stratégie de vente sur mesure pour exporter leur champagne aux États-Unis. Nous gardons quelques secrets, mais voici plusieurs des leviers activés :
- préparer les équipes de Selosse-Pajon aux techniques de vente à l’export ;
- s’appuyer sur un expert externe ou un collaborateur de langue maternelle anglaise ;
- fluidifier la circulation de l’information en interne grâce à des outils adaptés ;
- mettre en place un CRM dans le cloud, utilisable au rythme du fuseau horaire américain ;
- adapter les contenus du site aux recherches des internautes américains, car les mots-clés diffèrent de ceux du marché français ;
- concevoir une plaquette commerciale à offrir en guise de geste commercial.
Pour la partie site web et référencement de ce type de projet, BMO Web, l’agence web du groupe, prend le relais.
Les étapes clés d’un projet export
- Analyser : choisir le pays cible et comprendre ses habitudes d’achat.
- Adapter : ajuster l’offre, les messages et les supports à la culture locale.
- Organiser : préparer les équipes, les outils et le suivi des contacts.
- Prospecter : approcher importateurs, distributeurs et clients de façon structurée.
- Mesurer : suivre les résultats et corriger le tir rapidement.
Par ailleurs, des organismes publics publient des repères utiles sur l’export. Le portail economie.gouv.fr en propose une bonne sélection pour les entreprises.
Vous aussi, réussissez votre vente à l’international
Un marché étranger semble correspondre à votre produit ? Vous pensez pouvoir vous lancer seul ? Toutefois, en cas de doute, un regard extérieur vous fera gagner du temps. Notre équipe vous aide à structurer votre développement commercial et votre prospection.
Alors, pour ne pas laisser votre produit bloqué à la douane, contactez notre équipe et parlons de votre projet export.
