La rémunération marketing doit être liée à la performance commerciale. En effet, le marketing respecte déjà un quota de clients potentiels. Pour une vraie coordination entre ventes et marketing, sa part variable doit donc reposer sur l’atteinte du plan de vente interne.
Cette idée bouscule parfois les habitudes. Pourtant, elle repose sur une logique simple. Le marketing participe désormais à tout le cycle de vente. Il est donc cohérent que ses primes suivent les résultats obtenus par l’entreprise.
Pourquoi lier la rémunération marketing aux ventes ?
Il existe deux très bonnes raisons de relier les primes du marketing aux résultats commerciaux. D’abord, cette règle reconnaît le rôle réel du marketing dans la vente. Ensuite, elle améliore la collaboration entre les deux équipes. Voyons ces deux arguments en détail.
Le marketing est payé selon son rôle réel
Aujourd’hui, le marketing intervient dans l’ensemble du processus de vente. Par ailleurs, il dispose souvent d’un quota de prospects à fournir. C’est pourquoi une partie de sa rémunération doit refléter sa contribution au cycle de vente. Autrement dit, ses efforts se mesurent aussi au chiffre d’affaires signé.
Le marketing travaille mieux avec les ventes
Le service commercial a parfois le sentiment de faire le gros du travail. Ainsi, il voit mal pourquoi le marketing toucherait des primes sans lien avec les ventes. En liant les récompenses marketing aux résultats commerciaux, vous levez ce malaise. De plus, le marketing se concentre plus que jamais sur l’aide aux vendeurs.
Les bénéfices d’une rémunération marketing alignée
Une rémunération marketing liée aux ventes crée un objectif commun. Les deux équipes regardent alors les mêmes chiffres. Elles parlent aussi le même langage. Par conséquent, les débats sur la qualité des prospects deviennent plus constructifs.
Ce système apporte plusieurs avantages concrets :
- un objectif partagé, centré sur le chiffre d’affaires réel ;
- des priorités plus claires pour les campagnes ;
- une meilleure qualité des prospects transmis aux commerciaux ;
- moins de tensions entre les services ;
- une vision plus juste de la contribution de chacun.
Par ailleurs, le marketing prend davantage en compte le terrain. Il écoute les retours des vendeurs et ajuste ses messages. Ainsi, chaque action vise un résultat mesurable plutôt qu’un simple volume de contacts.
Comment mettre en place ce système ?
Lier les primes aux ventes demande un peu de méthode. En effet, un dispositif mal conçu peut créer de la frustration. Voici les étapes clés pour réussir cette transition.
Définir des objectifs communs et mesurables
D’abord, fixez des objectifs partagés entre marketing et ventes. Par exemple, retenez le chiffre d’affaires généré par les prospects issus du marketing. Ensuite, ajoutez des indicateurs intermédiaires, comme le taux de conversion des prospects. Ces repères rendent la performance lisible pour tous.
Choisir la part variable de la rémunération marketing
Ensuite, décidez quelle part de la rémunération marketing dépend des ventes. Toutefois, gardez une part fixe solide. Le marketing ne contrôle pas toute la chaîne commerciale. Une part variable raisonnable motive les équipes sans les exposer à des aléas qu’elles ne maîtrisent pas.
Suivre les résultats avec des outils fiables
Enfin, appuyez-vous sur des données partagées. Un outil de gestion de la relation client permet de suivre chaque prospect jusqu’à la signature. Notre équipe vous aide notamment à structurer ce suivi grâce à ses prestations d’emailing et de CRM. Ainsi, chacun voit d’où viennent les ventes.
Rémunération marketing : les erreurs à éviter
Certaines erreurs fréquentes peuvent ruiner un bon dispositif. Il vaut donc mieux les connaître avant de se lancer :
- Fixer des objectifs que le marketing ne peut pas influencer.
- Changer les règles en cours d’année sans concertation.
- Oublier de mesurer la qualité des prospects, et pas seulement leur nombre.
- Négliger la communication entre les deux équipes.
En outre, veillez à la transparence. Chaque membre doit comprendre comment sa prime est calculée. Pour cadrer les règles de rémunération, le site Entreprendre Service-Public rappelle les obligations des employeurs.
Faire évoluer la rémunération marketing pas à pas
Ce changement ne se fait pas du jour au lendemain. Commencez donc par une phase test sur quelques mois. Ensuite, analysez les résultats avec les deux équipes. Enfin, ajustez les règles avant de les généraliser.
Si vous manquez de temps pour piloter ce projet, l’externalisation marketing peut être une option. Par ailleurs, notre accompagnement en stratégie marketing vous aide à fixer des objectifs cohérents avec vos ventes.
À retenir
Le marketing s’implique de plus en plus dans le processus de vente. Il est donc logique qu’une partie de sa rémunération dépende de la performance commerciale. Ce choix favorise aussi un meilleur alignement entre ventes et marketing. En somme, une rémunération marketing bien pensée transforme deux services voisins en une seule équipe tournée vers le client.
