La vente en ligne attire de plus en plus de dirigeants, mais elle ne s’improvise pas. Avant d’investir, il faut comprendre les modèles existants, vos futurs acheteurs et vos propres contraintes. Cet article vous aide à y voir clair. Ainsi, vous saurez si le commerce en ligne est un eldorado ou un calvaire pour votre entreprise.
La vente en ligne : indispensable ou pas ?
Le commerce en ligne fait désormais partie du quotidien de nombreux Français. Un chiffre peut d’ailleurs faire réfléchir : 27 000. C’est le nombre de sites marchands créés chaque année, selon les données de 2022. De plus, la FEVAD relevait alors une croissance de 16,8 % de l’e-commerce sur l’été 2022. Les secteurs du tourisme et des loisirs progressaient même de 39 %.
Certains pensaient que cet engouement tenait seulement au contexte sanitaire. Pourtant, les chiffres montrent le contraire. En effet, le chiffre d’affaires du secteur avait déjà progressé de 13 % en 2021. La question mérite donc d’être posée : prendrez-vous le risque de passer à côté ?
Les différents modèles de vente en ligne
Il n’est pas toujours simple de s’y retrouver parmi les catégories de l’e-commerce. Pourtant, il est indispensable d’en maîtriser les nuances. En effet, chaque modèle convient à un type de produit ou de service. Voici les trois grandes familles de plateformes.
Les marketplaces
Même sans être un adepte du commerce en ligne, vous connaissez Amazon, leader des marketplaces. Ces sites vendent des produits ou des services par l’intermédiaire de nombreux marchands. Certaines plateformes sont généralistes, comme Amazon. D’autres sont spécialisées, par exemple Berceau Magique dans l’univers des nouveau-nés. Par ailleurs, la FEVAD indique que leurs ventes ont progressé de 23 % entre fin 2019 et fin 2022.
Les sites de ventes privées
Showroomprivé, Bazarchic ou Veepee font partie des incontournables. Leur principe est simple : un produit à prix compétitif, disponible sur une courte durée. L’acheteur passe par une plateforme qui regroupe les offres de plusieurs marchands. Comme pour les marketplaces, certains sites sont généralistes, tel Veepee. D’autres choisissent de se spécialiser, comme Electro Privé.
La boutique en ligne en propre
Ici, une marque vend ses propres produits ou services sur sa boutique. C’est le cas d’enseignes de vêtements comme Okaidi. Ce modèle convient aussi à un ostéopathe, une entreprise du BTP ou un producteur. Par exemple, BMO Conseil a accompagné La Mamette, marque d’apéritifs provençaux bio, sur ce marché très disputé.
Les bonnes questions avant d’investir dans la vente en ligne
Plusieurs critères sont à examiner avant de vous lancer. Pour votre entreprise, un site marchand représente-t-il :
- un canal différent de celui que vous privilégiez aujourd’hui ?
- un risque de cannibalisation au détriment d’un autre canal ?
- un complément à vos canaux de vente actuels ?
- une opportunité à saisir au vu de l’essor du secteur ?
Que vous ayez coché une case ou toutes, l’essentiel est d’y voir clair. C’est pourquoi une stratégie marketing structurée doit précéder tout investissement. Nous avons notamment accompagné des start-up, des PME et de grandes entreprises dans cette réflexion. Leurs témoignages sont réunis dans nos références clients.
Définir sa cible avant de prospecter
Se lancer dans l’e-commerce ne s’improvise pas. Vos contraintes de stock et vos objectifs commerciaux vous aident à cibler vos personas. Pour les séduire, il faut ensuite connaître leurs habitudes d’achat et leurs envies. Autrement dit, l’empathie devient un véritable outil marketing. Voici quatre profils fréquents d’acheteurs en ligne.
Les chasseurs de bonnes affaires
Ils représentent 48 % des acheteurs sur les plateformes de vente. Leur période préférée ? Le Black Friday, évidemment. Ainsi, les mois de novembre et de décembre sont décisifs pour développer votre chiffre d’affaires auprès de ce public.
Les fidèles des marques de luxe
Vêtements, bijoux et produits de beauté ont un coût. Ces acheteurs, soit 16 % des clients du web, ne jurent que par leur marque favorite. Ils guettent donc les ventes privées de leur marque de cœur. En revanche, ils n’ont pas de période d’achat prédéfinie.
Les acheteurs coup de cœur
Ces prospects fonctionnent à l’émotion. Au premier regard, ils savent qu’ils ne résisteront pas. En général, ils privilégient la période de Noël pour faire plaisir à leurs proches. Une présentation chaleureuse de vos produits favorise donc leur achat impulsif.
Les acheteurs mobiles
Friands de publicités et d’offres en ligne, ils représentent 8 % des consommateurs de l’e-commerce. En moyenne, ils finalisent leur achat environ 13 heures après avoir vu l’offre convoitée. Par conséquent, vos relances et votre publicité digitale doivent tenir compte de ce délai.
Construire une stratégie commerciale solide
Avec ou sans boutique dédiée, la vente en ligne reste un canal rentable à exploiter. Toutefois, la réussite de vos concurrents ne tient pas toujours à un meilleur produit. Elle résulte souvent d’une meilleure communication auprès des prospects. Pour cela, ils multiplient les canaux. En effet, parier sur un seul d’entre eux est risqué.
Référencement naturel, publicité, affiliation, plateformes marchandes : chaque levier a son intérêt. C’est l’investissement consacré à chacun, selon votre stratégie, qui fera la différence. Par ailleurs, une veille concurrentielle régulière vous aide à repérer les bonnes pratiques de votre secteur. Le portail economie.gouv.fr propose aussi des repères utiles pour vendre sur Internet.
Qui contacter pour votre projet de vente en ligne ?
BMO Conseil vous aide à définir votre cible, votre offre et votre plan de communication. En revanche, la création de votre site marchand relève de BMO Web, l’agence web du groupe. Elle accompagne la conception et le référencement de boutiques en ligne sur bmo-web.com. Ainsi, vous profitez d’un accompagnement complet, du marketing jusqu’à la technique. Saisissez cette opportunité pour ne pas vous laisser distancer.
