Le lien entre marketing et processus de vente est plus fort que jamais. En effet, au cours d’une vente, vos clients potentiels soulèvent forcément des objections. La façon dont votre commercial y répond pèse lourd sur votre taux de réussite.
Traditionnellement, répondre aux objections revient au seul représentant des ventes. Cependant, vous obtenez de meilleurs résultats en confiant une partie de cette tâche au marketing. Il faut alors l’impliquer dans l’ensemble du processus de vente, et pas seulement au début.
Pourquoi associer marketing et processus de vente ?
Pendant longtemps, le marketing se contentait de générer des pistes. Ensuite, il les transmettait aux commerciaux et passait à autre chose. Ce modèle montre aujourd’hui ses limites. Les acheteurs posent plus de questions et comparent davantage les offres.
Des commerciaux qui gagnent du temps
Impliquer le marketing fait gagner un temps précieux à vos vendeurs. En effet, la plupart d’entre eux passent jusqu’à 30 heures par mois à créer du matériel de vente. Ce temps serait bien mieux utilisé au contact des clients. Ainsi, le marketing prend en charge la production des supports.
Des réponses plus solides aux objections
Un document marketing produit par des professionnels convainc davantage. Par exemple, il est bien plus efficace qu’un e-mail rédigé à la hâte par un commercial. De plus, il garantit un discours cohérent pour toute l’équipe. Chaque prospect reçoit donc la même information claire et vérifiée.
Le rôle du marketing dans chaque étape du processus de vente
Le marketing peut intervenir à tous les moments clés du cycle commercial. Voici comment il soutient concrètement les vendeurs, étape par étape.
Avant le premier contact
D’abord, le marketing attire et qualifie les prospects. Il crée des contenus utiles qui répondent aux premières questions. Par ailleurs, il aide à mieux cibler les entreprises à contacter. Notre équipe accompagne d’ailleurs cette étape grâce à ses actions de bizdev et prospection.
Pendant la négociation
Ensuite, le marketing fournit des outils pour lever les doutes. Il peut s’agir de fiches produit, de comparatifs ou de cas clients. Ces supports rassurent l’acheteur au bon moment. Ainsi, le commercial avance plus vite vers la signature.
Après la signature
Enfin, le marketing reste utile une fois le contrat signé. Il entretient la relation grâce à des messages adaptés. Il prépare aussi les futures ventes additionnelles. Une bonne stratégie d’emailing et de CRM facilite ce suivi dans la durée.
Quels supports créer pour soutenir les ventes ?
Le choix des supports dépend de votre offre et de vos clients. Toutefois, certains documents se révèlent utiles dans presque tous les secteurs :
- une fiche de réponses aux objections les plus fréquentes ;
- des présentations commerciales à jour et personnalisables ;
- des études de cas et témoignages de clients réels ;
- des comparatifs clairs face aux solutions concurrentes ;
- des modèles d’e-mails de relance validés par le marketing.
Pour vos documents, pensez aussi à l’accessibilité et à la clarté. Les ressources de France Num donnent par ailleurs de bons repères sur les outils numériques des entreprises.
Marketing et processus de vente : bonnes pratiques
Pour réussir ce rapprochement, quelques règles simples s’imposent. D’abord, organisez des points réguliers entre les deux équipes. Ensuite, recensez les objections que les vendeurs entendent sur le terrain. Enfin, mettez à jour les supports dès qu’une offre évolue.
Par ailleurs, mesurez l’usage réel des documents produits. Un support que personne n’utilise doit être revu ou supprimé. En revanche, un support qui accélère les ventes mérite d’être décliné. Autrement dit, le terrain guide la production marketing.
Les erreurs qui isolent le marketing du processus de vente
Certaines erreurs freinent souvent la collaboration. Par exemple, produire des documents sans consulter les vendeurs. De même, laisser chaque commercial créer ses propres supports. Ces pratiques créent un discours incohérent. Elles font aussi perdre du temps à tout le monde.
Une autre erreur consiste à juger le marketing sur le seul volume de pistes. Or, une piste mal qualifiée coûte du temps aux vendeurs. C’est pourquoi il vaut mieux suivre aussi le taux de conversion. Ainsi, les deux équipes partagent un objectif commun et mesurable.
À retenir
Le marketing ne peut plus simplement transmettre des pistes aux ventes. Il doit s’impliquer dans l’ensemble du processus de vente. Il produit des supports d’information et aide les commerciaux à répondre aux objections. En somme, unir marketing et processus de vente fait avancer chaque prospect plus sereinement vers la signature. Pour structurer cette démarche, découvrez nos prestations marketing.
